家电销售谁主沉浮

随着家电销售微利时代的来临，原来传统的商场销售模式受到专营店、专卖店的挑战，三方各打不同的“牌”，以期在市场上分得更大的一块蛋糕。

1999年家电销售业最大的变动是部分商场撤销了家电销售部，售货战略作出调整。1999年3月8日，北京贵友大厦率先撤销家电部，将家电销售分散到一楼超市和四楼的“情调家居广场”中。7月中旬，北京新东安市场也撤销了家电部。

谈及调整原因，贵友大厦业务部的冯小姐称，设在商场里的家电区规模一般无法扩大，进货量相对较小，价格上没有优势。现在大商场经营家电虽然销售额大，但利润低，仓储、运输费差不多占去了利润的60％至70％，再算上员工的工资、劳保待遇，商场基本上不赢利，甚至存在潜亏。1998年贵友大厦家电部亏损了162万元。商场家电产品进价高成为制约家电销量的重要因素。但大商场的优势在于品牌形象好，信誉度高，顾客在这里买东西放心。从商场本身来讲，当与消费者发生纠纷时，为维护商场自身形象，大多能够满足消费者的要求。尽管价格稍高些，仍会吸引一些顾客。

以国美、大中、超音波为代表的专营店在家电销售上异军突起。它们以连锁超市的形式分布于北京各城区，凭借数量巨大的订货合同获得了较高的利润。1999年国美的销售总额已达到14亿元。谈及专营店的优势，国美总经理何炬先生告诉记者，与大商场相比，专营店的“杀手锏”就是低价格。由于家电销售已进入微利时代，因此只有实行规模经营，才能保证整体效益。

专营店的销售方式是由总部统一进货，分店自营经销，比起大商场的代销方式价格优势就显出来了。同时，这种形式也保证了销售辐射面，方便了居住在三环以外的居民就近选购。

此外，售后服务专营店也做得毫不逊色。国美、大中等都成立了自己的安装维修队，配有专门的送货队伍，开通了免费订货、投诉电话。国美还提出了“不论你家居何方，都免费送货上门”的口号；大中也在服务工作中坚持“可换可不换的以换为主，可退可不退的以退为主，可修可不修的以修为主，责任不清的以我为主”的原则，令众多大商场望尘莫及。

专卖店是家电销售的另一种形式。与大商场、专营店相比，专卖店的销售没有那么火，但却一直以自身的优势、特点稳步发展。目前，在北京像春兰、海尔等单一品牌的专卖店随处可见。由于其所卖产品全部直接从生产厂家进货，因此价格较大商场要低，一定程度上保证了销量。去年春兰空调专卖店全年流水销售额达700多万元，创下了不俗的业绩。谈及专卖店的主要优势，春兰空调专卖店销售部经理冯抗美认为，最重要的是质量和服务。直接从厂家进货，保证了产品的质量。服务方面，实行保修、维修一体化和终身维修的措施。由专业维修人员提供服务，最大限度地满足顾客的要求。如去年夏天空调热卖期间，许多大商场的空调卖出去了，却不能及时安装，给顾客造成许多不便，专卖店就能保证24小时随时安装、随时维修。这一点是大商场所不能比的。